从几人规模到上百人规模，国内为跨境电商提供独立站建站工具的服务平台数十年浮沉终渐壮大。

“独立站从2007年开始在国内兴起，但是当时很多卖家卖仿品，生意越做越窄，2012年至2014年，国内独立站服务平台的数量也越来越少。”国内最

早专注于跨境电商的自建站平台Ueeshop创始人Marco说道。

而在这段时期，部分独立站服务平台也开始升级并建立自己的核心壁垒。

摒弃开源系统

据悉，2007年开始，国内独立站服务平台还在使用开源系统，如Magento，IMCART等，一人至十几人的团队规模遍地开花。

然而，随着卖家的需求增多，开源系统的弊端也逐渐凸显。Marco告诉亿邦动力，独立站服务平台使用开源系统有两个问题：一是没办法掌握核心技术

，只能帮助客户进行简单的安装以及后期的皮肤修改；二是如果开源系统存在很多bug，平台没有办法进行修复。

“当时大家还没有品牌服务商的概念，市场上都在做技术外包业务，相当于网络公司做广告服务，包括Ueeshop最初也是做技术服务和开发，直到2014

年才开始升级为SaaS平台。”Marco说道。

以技术为核心做产品研发迭代很快，那些被淘汰的服务平台要么没有自己核心的技术，要么对市场不是很敏锐，要么就是服务做得不好，导致用户的

留存率很低，“目前Ueeshop的用户留存率可以达到60%。”

但是如果平台单从工具的角度出发，如提供建站和开发服务，就很难做大，所以，最终都是往平台转型做。“但是转型的过程却不是一件易事。”

Marco解释说道：“目前国内独立站服务平台一般都是靠收取建站和开发费用作为主要收入，但是这个数字是有限的，加上获客成本高，增长很吃力，

转型做平台的话，就需要和卖家的营销、支付、物流等挂钩，当这些收入大于工具收入时，平台就算转型成功。”

值得注意的是，国外很多独立站服务平台已经收取佣金。Marco称，目前来看国内服务平台还未到达那个阶段，主要因为平台收取佣金也需要一定的门

槛，包括支付通道和牌照等问题。

需求驱动下的“优胜劣汰”

平台在谋求转变的同时，独立站卖家的需求也开始发生三点明显变化。

第一，越来越多的卖家会开始测爆品，因为起量较快。一类是做得比较好的卖家，选品到Facebook媒介循环测试，测中之后可以日出百单；另一类是

以前只做平台不懂营销的卖家，对于投放广告比较陌生，运营起来相对困难。

第二，一些卖家对打造品牌的意识越来越强。Marco告诉亿邦动力，独立站卖家以前只关注转化，出产品几乎没有要求，只要回报率高。而现在，很多

卖垂直品类的卖家开始考虑做品牌。

“以前做营销卖家只需要专注转化率，而做品牌前期无法计算投入产出比，需要卖家具有长远的目光以及情怀，想和做是两码事。”Marco补充说道，

“我理解的品牌就是一个网站产生足够的复购率，因为品牌价值主要体现在产品溢价和复购率上。”

第三，卖家在资金的流动方面会越来越紧张，因为押款会越来越多。目前，平台上可以达到每月10万美元流水的卖家较多。

Marco称，无论国内还是国外的独立站服务平台都无法在资金上为卖家提供帮助，但是国内服务平台可以凭借本地化以及免佣的优势帮助卖家做个性化

运营。Ueeshop现阶段的计划主要是围绕大客户去开展，希望把大客户经验带给更多的中小客户，从而满足卖家日益变化的需求。

Ueeshop某品类独立站卖家告诉亿邦动力，其在遇到好的功能时，也会和Ueeshop平台提出建议，开发并实现这样的功能。

“随着卖家需求不断增多，两三年之后肯定会有一款更好用的独立站服务平台脱颖而出，就像Magento被取代是一个道理。”上述卖家说道。

增量市场

现阶段，国内独立站服务平台还未形成一家独大的局面，基于目前的市场环境，独立站服务平台潜在用户的市场增量空间还很大。

上述独立站卖家告诉亿邦动力，之前其主要通过速卖通平台销售，由于利润空间小，从2014年开始转做独立站。

从经营模式上看，独立站主要分为两类：一是做零售，二是做小额B2B。此前有部分卖家从阿里巴巴国际站转型做独立站B2B业务，目前独立站做B2B生

意的占比较大。

从运营方式上看，独立站也主要分为两种：一是上述测爆品方法，另一类是有供应链基础的卖家做垂直类网站。其中，爆品的出单成本较低，需要考

虑测试周期，而垂直类网站出单成本在一段时间较为固定。

“我们在转型的时候也综合对比了很多服务平台，主要考虑因素就是成本问题，如合作之后是否还需要请懂编程的技术人员，各方面收费标准费用，

还有就是地域性。”上述独立站卖家说道。“之所以选择国内的独立站服务平台，主要是因为它的可操作性和自由性更大一些。”

Marco称，从历史数据来看，第三方平台转型做独立站的卖家类型较为多见，工厂转型做独立站的卖家也越来越多，除了作为外贸和跨境电商拓展渠道

的一种方式，独立站服务平台的潜在用户增量市场也愈发明显，“现在有一个趋势，即国内天猫淘宝卖家也开始做独立站了。”

对此，上述卖家表示，国内淘宝天猫卖家直接转做独立站可能比较难，一是他们很难重视，二是现在的广告费用日益增加，是2014年的4到5倍，现阶

段入局较为困难。